第3592章 你要给他这么分析
中桥的脸色变了变，他知道陈阳说得对。在华夏这些年，他一直有自己的一套，无论是为人处世，还是各种关系，有些事情他不可能全部向艺术部汇报。如果田中勇夫真的追问起来……
“吴老先生，那我应该怎么办？”中桥的声音不自觉地有些发紧。
陈阳看了他一眼，站起身来，走到窗边。窗外的东京街头，车流如织，霓虹灯已经开始闪烁。他的目光穿过那些高楼大厦，仿佛看到了千里之外的沈城。
“中桥先生，你要先想清楚一个问题：田中勇夫见你，他到底想了解什么？”陈阳背对着中桥，声音沉稳，“沈城的具体政策，这是第一层。”
“什么叫具体政策？不是那些印在文件上、刊登在报纸上的条文，而是实际上怎么操作的。”
“比如，外商独资企业在沈城落地，土地是划拨还是出让？出让的话，价格怎么定？”
“最关键的......”陈阳挑起眼皮看向中桥，“这里面能不能暗箱操作给优惠？再比如，合资企业的税收减免，名义上是两免三减半，实际上能执行到什么程度？”
“地方财政返还的比例是多少？还有，这里面到底有多少水分，这些才是田中勇夫真正关心的东西。”
中桥忍不住点了点头，他在沈城这些年，对这些门道确实门儿清。
“第二层，”陈阳继续说道，“是沈城现在的整体经济状况，国企改革改到什么程度了？下岗工人有多少？社会稳不稳定？”
“地方政府财政紧不紧张？这些因素决定了沈城对外资的依赖程度，也决定了谈判桌上东和株式会社能争取到多大的让步。”
“第三层，也是最重要的一层！”陈阳转过身来，目光如炬地看着中桥，“沈城市政府现在最想要什么？他们最怕什么？”
“哪些项目是市领导点名要抓的政绩工程？哪些领域是政策扶持的重点？只要摸清了这些，田中勇夫就能在跟华夏方面的博弈中占据主动。”
中桥倒吸了一口凉气，他完全没有想到，一次看似普通的召见背后，竟然藏着这么深的一盘棋。
陈阳重新坐回到椅子上，端起已经有些凉了的茶，轻轻晃了晃杯身：“中桥先生，你现在应该明白了吧？田中勇夫要的不仅仅是你的汇报，他要的是一个完整的情报体系。”
“而你，就是他现在最好用的一颗棋子。”
“那我……”中桥犹豫着开口，“我该怎么汇报？”
陈阳放下茶杯，正了正身子：“这就要看你自己了！”
“中桥先生，我先问你一个问题：你是想继续在华夏发展，还是想借着这次机会，真正进入田中勇夫的核心圈层？”
中桥的眼神闪烁了几下，他当然听出了陈阳话里的意思。在科美集团这种大型商社里，海外业务代表多如牛毛，能进入核心决策层的人寥寥无几。如果这次能抓住机会……
可如果进入这种核心圈子，那受到的约束就非常多，如果能自由的留在华夏，这其中的水分......
“请吴老先生指教!”中桥恭敬地低下了头。
陈阳满意地笑了笑。中桥这个人，有野心，也够聪明，最重要的是他在华夏深耕了这么多年，对当地的了解程度远超一般日方人员。只要引导得当，他就是一颗绝佳的棋子。
“首先，你要把心态放平。田中勇夫晾你，你就安心等着，不要催，也不要表现出任何焦躁。”
“你越是沉得住气，他越会觉得你有价值。如果他哪天突然通知你去见他，你要表现得一点不着急、不慌张的样子，甚至可以表现这趟回国休息的非常好，千万不能让他看出你这几天一直在等他。”
中桥认真地听着，不时点头。
“其次，汇报的内容要有层次感。田中是老江湖，他问问题不会一条一条地问，他会用试探性的、开放性的问题引导你自己说。”
“你要懂得他的逻辑，知道他在每一个问题背后真正想知道什么。”
陈阳伸出一根手指：“比如他如果问你，沈城那边最近怎么样啊？你就不能只回答‘挺好的’或者‘一切正常’。”
“你要主动把话题引到他可能关心的方向上去，你可以说：沈城最近在大力推动招商引资，市政府出台了几项新的优惠政策，对大型外资项目尤其重视。但是——”
陈阳故意停顿了一下，中桥立刻追问：“但是什么？”
“但是，实际执行过程中存在不小的弹性空间。”陈阳微微一笑，“你要给他自己想象的空间。”
“市里各个部门之间的协调并不完全顺畅，土地审批权虽然下放了一部分，但核心地块还是要报到省里备案。另外，沈城几家大型国企正在推进改制，涉及到大量的资产处置和人员安置问题，市里对能吸纳就业的外资项目会比较看重。”
中桥的眼睛亮了起来：“我明白了，不能只是被动地回答问题，要主动提供有价值的信息，同时让田中社长觉得这些信息只有我才能提供。”
“对，”陈阳赞许地点了点头，“你要让他觉得，你在华夏这些年，对华夏非常了解，也非常了解华夏做事的规则，尤其是北三省的。”
“你的每一个细节描述，都要让他意识到你是一个深入当地、扎根当地的人，你掌握的信息是从东京总部获取不到的。”
“那我具体应该说些什么？”中桥的身体微微前倾，语气急切。
陈阳竖起三根手指：“三个层面。”
“第一，宏观政策层面。沈城作为东北老工业基地的核心城市之一，中央给了它很大的政策支持力度。”
陈阳用嘴咬了咬烟斗，“你要告诉田中勇夫，沈城现在正在积极申请设立国家级经济技术开发区，这在国内其他城市已经有先例，一旦批下来，区内的外资企业将享受更优惠的税收政策和更便捷的土地使用政策。”
“目前沈城的现有工厂虽然全都在开发内，但如果提前布局，要把目光落在张土和铁西，这是为了沈城要大力发展的方向。”
说着，陈阳呵呵一笑，“因为我买的厂房就在张土和铁西！”
中桥听得仔细，在心里默默记着。
“第二，产业层面。”陈阳坐直了身体，认真看着中桥，“沈城的装备制造业基础雄厚，熟练技术工人数量庞大，人工成本相较于沿海城市要低不少。”
“但与此同时，国有企业的技术落后、管理僵化问题也很严重。如果科美集团愿意以技术合作或者合资的方式介入，沈城市政府一定会非常欢迎。特别是那些濒临倒闭的国企，市里正愁找不到接盘的人。”
“第三，”陈阳压低了声音，“政治生态层面。”
“沈城现在的领导班子已经是几年的老班底，改革意识比较强，急于做出政绩。”
“主推的几个大项目，包括城市基础设施改造、老工业区搬迁改造、以及一个大型物流枢纽的规划，都急需外部资金注入。”
“这个时候东和如果表现出积极的投资意向，不仅能在项目谈判中占据有利位置，还能借此跟市政府建立更深层次的关系。”
“吴老先生，那我应该怎么办？”中桥的声音不自觉地有些发紧。
陈阳看了他一眼，站起身来，走到窗边。窗外的东京街头，车流如织，霓虹灯已经开始闪烁。他的目光穿过那些高楼大厦，仿佛看到了千里之外的沈城。
“中桥先生，你要先想清楚一个问题：田中勇夫见你，他到底想了解什么？”陈阳背对着中桥，声音沉稳，“沈城的具体政策，这是第一层。”
“什么叫具体政策？不是那些印在文件上、刊登在报纸上的条文，而是实际上怎么操作的。”
“比如，外商独资企业在沈城落地，土地是划拨还是出让？出让的话，价格怎么定？”
“最关键的......”陈阳挑起眼皮看向中桥，“这里面能不能暗箱操作给优惠？再比如，合资企业的税收减免，名义上是两免三减半，实际上能执行到什么程度？”
“地方财政返还的比例是多少？还有，这里面到底有多少水分，这些才是田中勇夫真正关心的东西。”
中桥忍不住点了点头，他在沈城这些年，对这些门道确实门儿清。
“第二层，”陈阳继续说道，“是沈城现在的整体经济状况，国企改革改到什么程度了？下岗工人有多少？社会稳不稳定？”
“地方政府财政紧不紧张？这些因素决定了沈城对外资的依赖程度，也决定了谈判桌上东和株式会社能争取到多大的让步。”
“第三层，也是最重要的一层！”陈阳转过身来，目光如炬地看着中桥，“沈城市政府现在最想要什么？他们最怕什么？”
“哪些项目是市领导点名要抓的政绩工程？哪些领域是政策扶持的重点？只要摸清了这些，田中勇夫就能在跟华夏方面的博弈中占据主动。”
中桥倒吸了一口凉气，他完全没有想到，一次看似普通的召见背后，竟然藏着这么深的一盘棋。
陈阳重新坐回到椅子上，端起已经有些凉了的茶，轻轻晃了晃杯身：“中桥先生，你现在应该明白了吧？田中勇夫要的不仅仅是你的汇报，他要的是一个完整的情报体系。”
“而你，就是他现在最好用的一颗棋子。”
“那我……”中桥犹豫着开口，“我该怎么汇报？”
陈阳放下茶杯，正了正身子：“这就要看你自己了！”
“中桥先生，我先问你一个问题：你是想继续在华夏发展，还是想借着这次机会，真正进入田中勇夫的核心圈层？”
中桥的眼神闪烁了几下，他当然听出了陈阳话里的意思。在科美集团这种大型商社里，海外业务代表多如牛毛，能进入核心决策层的人寥寥无几。如果这次能抓住机会……
可如果进入这种核心圈子，那受到的约束就非常多，如果能自由的留在华夏，这其中的水分......
“请吴老先生指教!”中桥恭敬地低下了头。
陈阳满意地笑了笑。中桥这个人，有野心，也够聪明，最重要的是他在华夏深耕了这么多年，对当地的了解程度远超一般日方人员。只要引导得当，他就是一颗绝佳的棋子。
“首先，你要把心态放平。田中勇夫晾你，你就安心等着，不要催，也不要表现出任何焦躁。”
“你越是沉得住气，他越会觉得你有价值。如果他哪天突然通知你去见他，你要表现得一点不着急、不慌张的样子，甚至可以表现这趟回国休息的非常好，千万不能让他看出你这几天一直在等他。”
中桥认真地听着，不时点头。
“其次，汇报的内容要有层次感。田中是老江湖，他问问题不会一条一条地问，他会用试探性的、开放性的问题引导你自己说。”
“你要懂得他的逻辑，知道他在每一个问题背后真正想知道什么。”
陈阳伸出一根手指：“比如他如果问你，沈城那边最近怎么样啊？你就不能只回答‘挺好的’或者‘一切正常’。”
“你要主动把话题引到他可能关心的方向上去，你可以说：沈城最近在大力推动招商引资，市政府出台了几项新的优惠政策，对大型外资项目尤其重视。但是——”
陈阳故意停顿了一下，中桥立刻追问：“但是什么？”
“但是，实际执行过程中存在不小的弹性空间。”陈阳微微一笑，“你要给他自己想象的空间。”
“市里各个部门之间的协调并不完全顺畅，土地审批权虽然下放了一部分，但核心地块还是要报到省里备案。另外，沈城几家大型国企正在推进改制，涉及到大量的资产处置和人员安置问题，市里对能吸纳就业的外资项目会比较看重。”
中桥的眼睛亮了起来：“我明白了，不能只是被动地回答问题，要主动提供有价值的信息，同时让田中社长觉得这些信息只有我才能提供。”
“对，”陈阳赞许地点了点头，“你要让他觉得，你在华夏这些年，对华夏非常了解，也非常了解华夏做事的规则，尤其是北三省的。”
“你的每一个细节描述，都要让他意识到你是一个深入当地、扎根当地的人，你掌握的信息是从东京总部获取不到的。”
“那我具体应该说些什么？”中桥的身体微微前倾，语气急切。
陈阳竖起三根手指：“三个层面。”
“第一，宏观政策层面。沈城作为东北老工业基地的核心城市之一，中央给了它很大的政策支持力度。”
陈阳用嘴咬了咬烟斗，“你要告诉田中勇夫，沈城现在正在积极申请设立国家级经济技术开发区，这在国内其他城市已经有先例，一旦批下来，区内的外资企业将享受更优惠的税收政策和更便捷的土地使用政策。”
“目前沈城的现有工厂虽然全都在开发内，但如果提前布局，要把目光落在张土和铁西，这是为了沈城要大力发展的方向。”
说着，陈阳呵呵一笑，“因为我买的厂房就在张土和铁西！”
中桥听得仔细，在心里默默记着。
“第二，产业层面。”陈阳坐直了身体，认真看着中桥，“沈城的装备制造业基础雄厚，熟练技术工人数量庞大，人工成本相较于沿海城市要低不少。”
“但与此同时，国有企业的技术落后、管理僵化问题也很严重。如果科美集团愿意以技术合作或者合资的方式介入，沈城市政府一定会非常欢迎。特别是那些濒临倒闭的国企，市里正愁找不到接盘的人。”
“第三，”陈阳压低了声音，“政治生态层面。”
“沈城现在的领导班子已经是几年的老班底，改革意识比较强，急于做出政绩。”
“主推的几个大项目，包括城市基础设施改造、老工业区搬迁改造、以及一个大型物流枢纽的规划，都急需外部资金注入。”
“这个时候东和如果表现出积极的投资意向，不仅能在项目谈判中占据有利位置，还能借此跟市政府建立更深层次的关系。”